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李德强 •

保险营销员转型,从菜鸟南北专业

投保知识 1950℃ 0评论
每个保险营销员都期望沦为职业高手,沦为令人尊敬的专业人士。能否构建这个目标,并不各不相同年资、经验和职级,也无法由保险费多少来要求,关键要看能否...
关键词:专业

每个保险营销员都期望沦为职业高手,沦为令人尊敬的专业人士。

能否构建这个目标,并不各不相同年资、经验和职级,也无法由保险费多少来要求,关键要看能否构建三个转型——从产品导向改向市场需求导向,从保险解释改向咨询服务,从经验促销改向技术市场营销。

从产品导向改向市场需求导向,从保险解释改向咨询服务,从经验促销改向技术市场营销。

转型的目的是提高营销员的职业素养和专业技能,为客户获取失望的公共服务,让保单遭受时间和风险的挑战。

从保险商品性质和功用上看,营销员的不专业、不规范就是渎职,是对客户的损害。重新加入医生不专业不规范,经常开错药、一动错刀,患者频频丧命致残疾,医生将不会入狱,意愿认同不会重开。不专业促销保险的危害是潜在的、长期的、会立竿见影,因此营销员并不在乎引荐保险的合理性、科学性和规范性,能售出保单就很不俗了,至于方案能否遭受时间和风险的挑战无关紧要。

重新加入医生不专业不规范,经常开错药、一动错刀,患者频频丧命致残疾,医生将不会入狱,意愿认同不会重开。不专业促销保险的危害是潜在的、长期的、会立竿见影,因此营销员并不在乎引荐保险的合理性、科学性和规范性,能售出保单就很不俗了,至于方案能否遭受时间和风险的挑战无关紧要。

一些大牌营销员,他们卖出的保单同质性很强(多是收益型或万能型保险),责任单一(仅有身故保险费),基本不谈配上人组,没科学用料一说道。可他们确实精辟技巧,能让客户花上几万几十万的卖同样的保险。我既敬佩他们,又为他们深感担忧。随着时间推移,客户数量激增,一定会有客户再次发生风险。假如碰巧某客户折断了一条腿,那可就差劲了,不但得到保险金,每年还要之后递保险费。客户不会怎么看来保险,他的亲属、同事和朋友不会如何评价保险?

社会对保险已经有了定位性的观点——给付更容易赔偿无以,这解释老百姓是理性而愿意的,他们明确指出了保险业不存在的问题,期望保险公司有所改进,完备公共服务。而我指出,老百姓大都不解读保险,才不会有这样的观点。事实上,保险合同是坦率而无情的,没保险公司的责任怎么能赔偿?官司打到最高法院也缴没法。

保险合同是通过营销员买下客户的,因此问题的关键不在于保险合同分担什么责任,而在于营销员怎么买合约,怎么人组责任,怎么为客户的设计全面应付风险的专业方案。所以,营销员对保险的解读和了解,营销员的偏向和引领,营销员的职业道德和专业水平将预见客户的结局,预见保险在社会中的地位。福兮祸兮都在营销员的一念之间。

我一向指出卖出保险是专业而缜密的管理工作,弄不好不会负面影响到被保险人及家庭的命运,营销员必须慎重地为客户获取专业化的建议,把利害关系说道确切。

令人不解的是,目前业内对保险的主流观点是感性而非常简单的,并没提高到理性而专业的层面。他们指出,既然卖出保险很非常简单,当然没必要在专业训练上下功夫,更没有必要召募专业人才的人,高中毕业就充足了。

很多营销员还是讨厌非常简单而感性的作法,不讨厌专业简单的东西,大家总期望学几句话术,掌控一些技巧,立即让客户签单。大家的心情可以解读,但这样的点子和作法觉得不是非。医生不专业不会让病人吃错药,营销员不专业不会让客户得到赔偿,不会伤害行业的信誉。如果我们热衷市场营销管理工作,就一定要克服困难,用心自学,提高专业水平。

有的营销员实在转型显然很最重要,但不告诉如何转型?

转型说道一起更容易做到一起无以,而仅次于的难点在于否从心里拒绝接受转型,有了心愿,才不会有军事行动和结果。

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