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李德强 •

相接个电话就把保险卖掉,电销保险靠谱吗?招商信诺安享莎莎2018产品研究

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说到电销产品让他们心动的原因,很多人都说道,“这些产品听得一起不俗,感觉每个月扣住一点钱没什么压力,所以就卖掉”。 三、2019电销保险纵向对比项目管理 通过多方...
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“百万身价,付费健 30 年,到期归还保险费…”,电话那头一直在喋喋不休,深蓝君不能无奈地挂掉电话。

谈及电话卖出,一直都是保险公司不可或缺的卖出渠道。平时也有不少朋友讨论我,电话里听得一起还不俗的产品,否真的有一点卖?

今天,我们就来聊聊电话买保险的那些事儿,主要内容如下:

1)揭露电销套路,你中招了吗?

2)热卖电销产品对比,哪款好?

2)电话买保险,你要告诉这些!

一、电销保险,卖的人多吗?

在现代商业社会,深蓝君实在个人越来越没隐私,在搜索引擎查询过某样东西,于隔年几天就不会接到不少促销电话。

深蓝君平时和亲戚朋友主要通过微信联系,日常接得最少的电话就是广告促销,平均值每天多达了 10 个,个人感觉手机号码已经出了鸡肋般的不存在……

那么,通过电话买保险的人多不多?下面是保险业协会的统计数据:

目前,市场上一共有 25 家寿险公司积极开展电销业务,上半年的总销售额超过了 115 亿。其中,五谷丰登以 55 亿的保险费、48% 的市场份额,名列市场第一。

虽然我自己不太能拒绝接受这种促销方式,但是每年通过电话出售保险的人却在不断快速增长,远远出乎意料我们的预料。

二、电销套路,你中招了吗?

在了解理解后,深蓝君找到身边有很多朋友都是通过电话卖的保险,有刚毕业的大学生,也有 BAT 的员工,还有 50 多岁学养非常丰富的大叔。

说到电销产品让他们心动的原因,很多人都说道,“这些产品听得一起不俗,感觉每个月扣住一点钱没什么压力,所以就卖掉”。

在电话卖出中,我们是看到合同条款的,所有介绍全凭业务员的一嘴里。有时候为了超过卖出目的,保险公司不会的设计很多可爱的话术来促使交易。

下面深蓝君和大家来看一下,电销中几个比较经典的话法术:

话术 1:感谢 VIP 客户

"xx 先生您好,为庆典 xx 公司 30 周年,我们特意给您通报一个免费送确保的娱乐活动,这个娱乐活动是只有 VIP 客户才能参与的……"

业务员会一上来就给你谈保险,而是先纸盒成一个 高门槛的贵宾娱乐活动 来更有你的留意。

业务员会一上来就给你谈保险,而是先纸盒成一个高门槛的贵宾娱乐活动 高门槛的贵宾娱乐活动来更有你的留意。

物以稀为贵,对于娱乐活动似乎大家都是讨厌的。而且能参与娱乐活动的都是 VIP,不但能购买昂贵的产品,而且还进账了心理上的符合,所以有些人一拍脑袋就买单了。

话术 2:付费得确保,到期抵利息

“这款产品相等于付费取得 30 年的确保,最后不但交还了本金,而且还有 40 个点的利息。反正钱也是要去找地方敲的,放到这里还能多个确保,到期后本金和利息仅有是您的……”

中国人历年来讨厌赚钱,不少人还有爱人占便宜的习惯,所以业务员都很乐意促销归还型保险。

那么,这种产品真的很昂贵吗?其实并不是这样。

30 年后归还 140% 的保险费,换算下来每年的收益率只有 1% 左右,远远跑完赢通货膨胀,你的钱早就大幅度升值了。

话术 3:每天十几块,由头保到脚

“我们这款保险,从头到脚都给您确保做到了,换算下来,每天只必须十几块钱的保险费,现在不吃一个麦当劳都要二三十块,我们的保险非常昂贵!”

很多时候,电话卖出的要点不在于这份保险好不好,而在于能无法相得益彰出有感动消费者的氛围。他们总是故意缩放几个产品卖点,再因应一些魔幻的话法术让你理智消费者。

就像上面说道的这款产品,每天十几块听得一起很精彩,其实每年也要几千块的花费,天天这样扣钱也不是一笔小数目。

而且,卖出人员一般会主动驳回产品的严重不足。

比如很多归还型意外险,对田径溺毙、高空坠物、被车撞受伤等普通车祸的保额只有 10 万,与政治宣传的“百万身价”差距甚远。

所以,虽然无法一口咬定说道“电销产品就是无法卖”,但是在卖之前一定要理解确切,千万不要头脑一痉挛就卖掉。

万一以后实在不适合,退守也不会有不少的损失。

三、2019电销保险纵向对比项目管理

通过多方渠道打探,和各家公司的电销人员闲谈了几十个电话,深蓝君认识到目前市场主流的产品仍然是归还型保险。

下面我们分有所不同的险种来想到:

1、电销重疾险纵向对比,哪款好?

我们先来看一下重疾险的情况,主要挑选出了两款产品:

  • 招商信诺安享莎莎 2018
  • 大都会人寿都会二号
  • 招商信诺安享莎莎 2018
  • 大都会人寿都会二号
  • 为了便利比较,这里再重新加入两款产品:

  • 网销渠道:百年人寿守卫者 1 号
  • 百年人寿守卫者 1 号
  • 代理人渠道:天安人寿爱人城主 2019
  • 天安人寿爱人城主 2019

    话不多说道,先上对比图:

    必要说道结论:

    不管就是指确保内容、还是保险费价格上,这两款电销产品都没什么优势。

    以招商信诺的安享莎莎为事例,轻疾是单次支付,保险费归还比天安爱人城主多一点点,价格却差不多是两倍。

    如果不在乎归还,花上 35% 的钱就能购买百年守卫者 1 号,而且确保还要好得多。

    其实深蓝君一直都不建议出售归还型保险,因为归还的钱只是我们多交的保险费,经过融资后产生的收益,而且收益率也不低。

    如果你还不理解归还型保险的秘密,强烈建议你去理解更多。

    2、电销意外险对比,靠谱吗?

    在和业务员传达我想要出售意外险之后,通常他们都会引荐我卖个归还的更昂贵,实际情况真的是这样吗?

    几家公司分别给我引荐了 3 款归还型产品,明确还包括:

  • 大都会人寿都来健
  • 中国平安鸿运易行
  • 招商信诺百万城主
  • 为了对比更加直观,这里也重新加入两款消费型意外险:

  • 长期型:昆仑身体健康飞龙健
  • 昆仑身体健康飞龙健
  • 一年期:上海人寿Robot
  • 上海人寿Robot

    话不多说道,必要上图:

    一年期意外险的性价比具备绝对优势,归还型意外险并不合适普通家庭出售,因为普遍存在以下两点严重不足:

    因为普遍存在以下两点严重不足:
  • 一般车祸保额较低:仅仅是特定车祸(例如航空车祸)才能赔到比较大的金额,而田径溺毙、被车撞受伤等其他情况,最多不能缴 10 万块,显然过于用;
  • 仅仅是特定车祸(例如航空车祸)才能赔到比较大的金额,而田径溺毙、被车撞受伤等其他情况,最多不能缴 10 万块,显然过于用;
  • 归还收益很低:30 年后归还 1.4 倍的保险费,平均值每年的收益率也就 1% 左右,基本上没吸引力。
  • 30 年后归还 1.4 倍的保险费,平均值每年的收益率也就 1% 左右,基本上没吸引力。

    其实现代人贫困压力还是蛮大的,每个月的房贷车贷、信用卡账单、孩子的课外活动等等都不是小数目。本来每年一百多块就能解决问题的意外险问题,觉得没有必要花上个几千块。

    四、出售电销保险要留意什么?

    保险是个非常复杂的金融产品,牵涉到到很多医学、法律、金融等科学知识,普通人很难在电话交流中理解确切。

    深蓝君建议大家在给付前,留意以下几点:

    1、切勿理智消费者

    电话卖出主要以促销居多,卖出人员总是不断地特别强调自己的产品有多好。

    无论你有任何异议,他们都有提早准备好的话术来应付,让你“回来思路回头”。

    所以收到促销电话时一定要维持耐心,先理解确切这款产品否符合自己的市场需求,市场上同类型的产品否更好,切勿随随便便给付。

    2、先规划,后产品

    保险本没优劣之分,只有适合与否的区别,而在电话里卖出人员很难告诉你的实际情况。

    在电销过程中,卖出人员会考虑到你的月收益是 5 千还是 5 万,也会按照家庭的具体情况来展开规划。

    我甚至还见到,有人每年花上 1 万多块来卖几十万保额的意外险,以后想要卖其他保险才发现自己没支出了。

    因此,买保险前一定要先融合自己的收益、支出、家庭结构等具体情况来综合规划,再去自由选择合适自己的产品。

    3、如果不适合,请求必要拒绝接受

    有些朋友出于礼貌,不好意思悬挂别人的电话,经常不会硬着头皮听得下去。

    这几天深蓝君和不少业务员认识,找到只要我必要拒绝接受,他们也会过多游说,都会很礼貌地完结通话。

    毕竟,电销就是概率游戏,如果实在你没戏了,大不了就换回一个客户。

    所以,如果真的实在不适合,我们大可以必要拒绝接受。大家的时间都很珍贵,没有必要浪费在彼此身上。

    五、写出在最后

    深蓝君并不是说道所有电销保险都无法卖,但是这几天体验下来,感觉要购买适合的产品还是比较艰难的。

    打电话买保险表面上没什么技术含量,实际上已经是一个非常成熟期的产业链。

    无论是保险产品的自由选择、潜在用户的检验,还是卖出话术的的设计,都是经过精心考虑到的,并且不断地递归改进。

    如果大家下次收到电话,听见一些非常不俗的保险,不妨先把电话拿起,在详尽查阅产品资料后,再来要求卖还是不卖。

    期望今天的文章对你有协助,也青睐共享给身边的亲朋好友。

    买保险还是要理性一点:)

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